W relacjach biznesowych cena odgrywa kluczową rolę przy podejmowaniu decyzji o zakupie towarów lub usług. Niekiedy oferta cenowa kontrahenta jest tak korzystna, że wzbudza entuzjazm, ale równocześnie powinna skłonić nas do ostrożności. W szczególności, jeśli relacje handlowe z kontrahentem nie są jeszcze ugruntowane, warto przyjrzeć się bliżej, czy cena przystaje do rynkowych realiów i czy ma ekonomiczne uzasadnienie.
Kiedy niska cena powinna budzić podejrzenia?
Nie chodzi tu o sam fakt obniżenia ceny, ale o to, czy istnieje logiczne, ekonomiczne wytłumaczenie takiego ruchu ze strony kontrahenta. Jeżeli cena jest znacząco niższa od rynkowej, trzeba zbadać kilka istotnych kwestii:
- Branża – Jak wygląda struktura cenowa w tej konkretnej branży? Czy ceny konkurentów są zbliżone? Niektóre sektory mają naturalnie duże wahania cen, co może uzasadniać okazje, ale w innych ceny są bardziej stabilne.
- Etap obrotu – Czy transakcja dotyczy sprzedaży hurtowej, dużego hurtu, a może końcowego odbiorcy? Hurtownicy mogą uzyskiwać lepsze ceny niż detaliści, ale cena musi odzwierciedlać rzeczywistość danej fazy obrotu.
- Wielkość podmiotu – Czy oferent jest małym przedsiębiorstwem, które dopiero wchodzi na rynek, czy dużym dystrybutorem o ugruntowanej pozycji? Nowo powstałe firmy mogą oferować ceny poniżej rynkowych, próbując zdobyć klientów, ale brak stabilności takiego podmiotu zwiększa ryzyko transakcyjne.
Przykłady budzących wątpliwości ofert
Aby lepiej zrozumieć, kiedy niska cena powinna wzbudzić podejrzenia, przyjrzyjmy się kilku przykładom:
- Nowo powstały podmiot – Jeśli nowy gracz na rynku oferuje atrakcyjne ceny, które są znacznie niższe niż u konkurentów obecnych od wielu lat, powinno to wzbudzić twoją czujność. Może to wskazywać na brak zrównoważonego modelu biznesowego lub próbę zdobycia klientów kosztem stabilności finansowej.
- Mały przedsiębiorca – Kontrahent będący małą firmą, który oferuje ceny poniżej rynkowych, choć nie ma dużej siły zakupowej ani wielkich obrotów, może nie być w stanie uzyskać znaczących rabatów od producentów. Dlatego taka oferta powinna skłonić cię do zastanowienia, czy ma ona ekonomiczne podstawy.
W takich przypadkach może się okazać, że celem transakcji nie jest osiągnięcie zysku, lecz inne, potencjalnie ryzykowne działania, np. unikanie podatków czy oszustwa.
Kiedy niska cena ma ekonomiczne uzasadnienie?
Nie oznacza to, że każda niska cena jest podejrzana. W niektórych przypadkach może ona mieć uzasadnienie, na przykład:
- Akcje promocyjne – Rabaty i obniżki cenowe organizowane w ramach publicznych akcji promocyjnych, np. na stronach internetowych czy portalach branżowych, są naturalnym zjawiskiem rynkowym.
- Programy lojalnościowe – Wielu dostawców oferuje specjalne zniżki dla stałych klientów, w ramach programów lojalnościowych. Jeśli promocje są jasno określone i publicznie dostępne, mogą stanowić zdrowy element strategii rynkowej.
Jak się zabezpieczyć?
Jeśli natrafisz na wyjątkowo atrakcyjną ofertę cenową, oto kilka kroków, które warto podjąć:
- Sprawdź kontrahenta – Upewnij się, że firma, z którą zamierzasz współpracować, jest stabilna i wiarygodna. Możesz zweryfikować ją za pomocą BT24.
- Porównaj ceny rynkowe – Dokładnie przeanalizuj, jak ceny oferowane przez kontrahenta wypadają w porównaniu do innych firm w branży. Jeśli różnica jest znacząca, dopytaj, co jest jej przyczyną.
- Zadaj pytania o uzasadnienie – Jeżeli cena odbiega od rynkowej, zapytaj kontrahenta o szczegóły. Czy to promocja? Czy są jakieś inne ekonomiczne powody? Warto uzyskać pisemne potwierdzenie warunków umowy.
- Skorzystaj z umowy – Zawsze warto spisać szczegóły transakcji w umowie, która zabezpieczy twoje interesy na wypadek ewentualnych problemów z realizacją dostawy czy płatnością.
Podsumowanie
Niska cena może być okazją, ale może też sygnalizować ryzyko. Kluczowe jest zrozumienie, czy kontrahent ma uzasadnienie ekonomiczne dla swojej oferty i czy jego działania są zgodne z rynkowymi realiami. Ostrożność w takich przypadkach pozwoli ci uniknąć niepotrzebnych problemów i zabezpieczyć swoje interesy.
